PrzezWielu przedsiębiorców wpada w pułapkę, w której ich własna firma staje się dla nich najgorszym pracodawcą. Pracujesz po kilkanaście godzin dziennie, bierzesz na siebie odpowiedzialność za każdy błąd, a na koniec miesiąca, po odliczeniu kosztów, okazuje się, że Twoja stawka godzinowa jest niższa niż to, co musiałbyś zapłacić wykwalifikowanemu pracownikowi na etacie. To moment, w którym trzeba przestać działać intuicyjnie i zacząć liczyć.
Dlaczego Twoja praca kosztuje więcej niż myślisz?
Najczęstszym błędem przy wycenie usług jest skupianie się wyłącznie na czasie pracy. Jeśli wykonanie zlecenia zajmuje Ci 5 godzin i liczysz to według stawki, jaką chciałbyś zarobić na rękę, pomijasz całą resztę. Prowadzenie firmy to nie tylko wykonywanie usługi. To także sprzedaż, obsługa klienta, księgowość, szkolenia i marketing. Jeśli wyceniasz usługę tak, jakbyś był tylko wykonawcą, ignorujesz fakt, że jesteś też dyrektorem, sprzedawcą i sprzątaczką w swoim biurze.
Kiedy zatrudniasz pracownika, płacisz mu pensję, ale też podatki, ubezpieczenia, zapewniasz sprzęt, oprogramowanie i miejsce pracy. Kiedy pracujesz sam, często zapominasz doliczyć te koszty do własnej godziny. W efekcie Twoja marża jest iluzoryczna.
Metoda obliczania realnej stawki
Zacznij od prostego rachunku. Ile chciałbyś zarobić „na czysto”, aby czuć się godnie? Załóżmy kwotę X. Do tego musisz dodać wszystkie koszty stałe firmy podzielone na liczbę godzin, w których faktycznie wykonujesz pracę płatną. Pamiętaj, że w miesiącu nie masz 160 godzin „produkcyjnych”. Część czasu to sprawy organizacyjne, które nie przynoszą bezpośredniego przychodu.
Jeśli chcesz, aby Twoja stawka była bezpieczna, musisz wziąć pod uwagę współczynnik obłożenia. Realnie w miesiącu rzadko kiedy uda Ci się sprzedać więcej niż 100-120 godzin czystej pracy. Jeśli podzielisz swoje koszty i oczekiwany zysk przez tę liczbę, otrzymasz kwotę, poniżej której nie powinieneś schodzić.
Pułapka „konkurencyjnych cen”
Często słyszy się, że trzeba być tanim, żeby zdobyć rynek. To najkrótsza droga do wypalenia. Jeśli Twój konkurent ma niższe ceny, może to oznaczać, że ma mniejsze koszty, pracuje na gorszym sprzęcie, albo po prostu nie umie liczyć. Kiedy obniżasz ceny, aby wygrać z kimś, kto nie zna wartości swojej pracy, tracisz tylko Ty.
Zamiast konkurować ceną, naucz się tłumaczyć wartość. Klient nie płaci za godziny, które spędzasz przed monitorem czy przy narzędziach. Klient płaci za rozwiązanie swojego problemu, za Twoje doświadczenie i za to, że dzięki Tobie zaoszczędzi czas lub zarobi więcej. Jeśli nie potrafisz tego sprzedać, zawsze będziesz postrzegany jako koszt, a nie jako inwestycja.
Jak sprawdzić, czy nie pracujesz za darmo?
Zrób prosty test. Weź ostatnie trzy zlecenia. Oblicz, ile godzin zajęło Ci wszystko: od pierwszego maila, przez przygotowanie oferty, aż po poprawki i wystawienie faktury. Podziel zarobek netto przez ten czas. Czy wynik jest wyższy niż stawka, którą musiałbyś zapłacić komuś, kto zastąpiłby Cię w tym zadaniu?
Jeśli wynik jest niższy, masz dwa wyjścia. Albo podnosisz ceny, albo musisz drastycznie zwiększyć efektywność. Często okazuje się, że automatyzacja powtarzalnych czynności daje więcej niż podwyżka. Jeśli tracisz czas na ręczne wypisywanie faktur czy długie e-maile, które można zamienić na szablony, to właśnie tam uciekają Twoje pieniądze.
Podnoszenie stawek bez utraty klientów
Największy strach przed podwyżką cen to myśl, że klienci odejdą. Prawda jest taka, że część z nich faktycznie może zrezygnować. Ale to zazwyczaj ci klienci, którzy wymagają najwięcej uwagi, są najbardziej roszczeniowi i płacą najmniej. Zwalniając miejsce dla lepszych zleceniodawców, zyskujesz przestrzeń na rozwój.
Pamiętaj, że Twoja firma to nie instytucja charytatywna. Musisz zarabiać na tyle dużo, aby mieć fundusz awaryjny, pieniądze na inwestycje w sprzęt i spokojną głowę, gdy przyjdzie gorszy miesiąc. Jeśli Twoja stawka pozwala Ci tylko na przeżycie od pierwszego do pierwszego, to nie masz firmy – masz tylko bardzo wymagające stanowisko pracy, z którego nie możesz się zwolnić.
Podsumowanie
Wyceń siebie tak, jakbyś był najlepszym pracownikiem w swojej firmie. Taki pracownik musi zarabiać na siebie, na Twoje ryzyko i na rozwój biznesu. Jeśli po zsumowaniu wszystkich kosztów i dodaniu rozsądnej marży wychodzi Ci kwota, której „rynek nie zaakceptuje”, to znak, że albo musisz szukać innych klientów, albo Twoja oferta wymaga dopracowania. Nie bój się być droższym, jeśli Twoja praca rzeczywiście rozwiązuje problemy. Bój się natomiast sytuacji, w której Twoja firma jest dla Ciebie jedynie źródłem frustracji i niskich dochodów.
