PrzezNegocjowanie podwyżki przypomina wizytę u dentysty. Większość z nas wolałaby tego uniknąć, a jeśli już musi się tam pojawić, czuje się nieswojo, siedząc na fotelu. Jeśli masz w sobie wrodzoną niechęć do chwalenia się własnymi osiągnięciami, rozmowa o pieniądzach wydaje się wyzwaniem nie do przejścia. Często myślimy, że skoro ciężko pracujemy, szef sam to zauważy i w odpowiednim momencie podejdzie z propozycją wyższej pensji. Niestety, w świecie korporacyjnym rzadko tak to działa.
Przestań myśleć o sprzedaży, zacznij myśleć o faktach
Największym błędem jest traktowanie negocjacji jak występu w telezakupach. Nie musisz być przebojowym handlowcem, który potrafi sprzedać lód eskimosom. Negocjacje to nie autopromocja w stylu influencera, to wymiana informacji. Twój przełożony nie jest Twoim wrogiem, którego musisz przekonać do zakupu odkurzacza. To osoba, która zarządza budżetem i potrzebuje racjonalnych powodów, aby przesunąć środki na Twoje wynagrodzenie.
Zamiast budować narrację wokół tego, jak wspaniały jesteś, zbuduj ją wokół tego, co dowozi Twój zespół. Pomyśl o tym jak o raporcie technicznym. Jeśli naprawiasz kran, nie mówisz: „Jestem najlepszym hydraulikiem w mieście”. Mówisz: „Kran przeciekał, zużywał 50 litrów wody dziennie, wymieniłem uszczelkę, teraz zużycie spadło do zera”. W pracy jest tak samo. Pokaż liczby, ukończone projekty i rozwiązane problemy.
Przygotowanie to Twój najlepszy pancerz
Jeśli nie lubisz „sprzedawać siebie”, przygotuj się tak solidnie, żeby fakty mówiły same za siebie. Nie musisz być mistrzem retoryki, jeśli masz w ręku twarde dane. Zrób listę swoich zadań z ostatnich 6-12 miesięcy. Wybierz te, które miały realny wpływ na firmę. Czy dzięki Tobie proces trwał krócej? Czy udało się zaoszczędzić pieniądze? Czy przejąłeś odpowiedzialność za nowy obszar?
Kiedy masz przed oczami listę konkretów, przestajesz prosić o przysługę. Zaczynasz rozmowę o wartości rynkowej. To zmienia dynamikę spotkania. Zamiast czuć się jak petent, czujesz się jak profesjonalista, który podsumowuje współpracę. Jeśli boisz się, że zapomnisz co powiedzieć – wypisz te punkty na kartce. To żaden wstyd, to świadczy o Twoim profesjonalizmie.
Unikaj pułapki emocjonalnego uzasadnienia
Często popełniamy błąd, argumentując podwyżkę własnymi potrzebami: „mam wyższy kredyt”, „ceny w sklepach poszły w górę”, „kupiłem samochód”. Choć to wszystko prawda i są to ważne powody, dla których potrzebujesz więcej pieniędzy, z punktu widzenia pracodawcy są one nieistotne. Firma płaci za wartość, jaką wnosisz, a nie za Twoje koszty życia. Jeśli będziesz negocjować w ten sposób, poczujesz się jak w szkole, tłumacząc się nauczycielowi, dlaczego nie masz zadania domowego. To wywołuje niepotrzebny stres.
Trzymaj się twardej ścieżki: wkład – wynik – rynek. Pokaż, co robisz, jaki efekt to przynosi i sprawdź, ile na podobnych stanowiskach płaci konkurencja. Raporty płacowe to Twoi najlepsi przyjaciele. Kiedy opierasz się na danych z rynku, przestajesz negocjować „siebie”, a zaczynasz negocjować standardy rynkowe.
Co jeśli usłyszysz „nie”?
To najtrudniejszy moment, w którym wielu z nas czuje się, jakby otrzymali ocenę niedostateczną z całego swojego życia zawodowego. Spokojnie, to tylko biznes. Jeśli szef mówi „nie”, nie oznacza to, że jesteś bezwartościowy. Oznacza to, że w tym konkretnym momencie budżet na to nie pozwala lub firma ma inne priorytety. Twoim zadaniem jest dopytać: „Co musiałoby się zmienić, żebyśmy mogli wrócić do tej rozmowy za pół roku?”.
To pytanie jest genialne w swojej prostocie. Zdejmuje z Ciebie ciężar „sprzedawania się” i przenosi ciężar na ustalenie jasnej ścieżki rozwoju. Zamiast kłótni o pieniądze, masz plan działania. To bardzo uspokaja. Jeśli po pół roku zrealizujesz te punkty, Twoja kolejna rozmowa będzie formalnością, a nie walką o przetrwanie.
Daj sobie prawo do ciszy
W negocjacjach cisza jest jak złoto. Często, gdy czujemy się niekomfortowo, zaczynamy mówić za dużo, żeby wypełnić pustkę. „No bo w sumie to rozumiem, że firma ma ciężko, więc może być mniej, przepraszam za kłopot…”. Nie rób tego. Po wypowiedzeniu swojej propozycji, po prostu zamilknij. Daj szefowi przestrzeń na odpowiedź. Niech on czuje ciężar podjęcia decyzji. Pamiętaj, że masz prawo do swoich oczekiwań, tak samo jak firma ma prawo do swojego budżetu.
Na koniec najważniejsze: nie musisz być rekinem biznesu, żeby dostać podwyżkę. Wystarczy, że będziesz rzetelnym pracownikiem, który zna swoją wartość i potrafi ją pokazać za pomocą faktów, a nie pustych haseł. Jeśli praca, którą wykonujesz, przynosi realną wartość, to rozmowa o pieniądzach jest naturalną konsekwencją Twojej obecności w firmie. Potraktuj to jak przegląd techniczny, a nie egzamin z Twojej osobowości.
